Wil je effectieve content creëren die je doelgroep raakt? Dan is het essentieel om een duidelijk beeld te hebben van wie je doelgroep is. Een krachtig hulpmiddel hiervoor is het opstellen van een buyer persona: een fictief profiel dat je ideale doelgroep representeert. Door een buyer persona te definiëren, krijg je inzicht in de interesses, behoeften en besluitvormingsprocessen van je doelgroep. Benieuwd hoe? Ontdek het in dit blogbericht!

Wat is een buyer persona?

Een buyer persona vormt een gedetailleerd, fictief beeld van je perfecte doelgroep. Dit profiel biedt inzicht in het gedrag, de doelen, de obstakels en het mediagebruik van je doelgroep. Door het gebruik van een buyer persona ben je in staat om gerichte content te creëren die jouw doelgroep effectief bereikt. Met een duidelijk beeld van je doelgroep, kun je nauwkeurig aansluiten op hun behoeften en interesses

Waarom een buyer persona maken?

Een diepgaand begrip van je doelgroep is van onschatbare waarde. Het gaat verder dan alleen het vergaren van kennis of het omzetten ervan. Het draait vooral om het creëren van een langdurige en betekenisvolle band met je doelgroep. Wanneer zij zich kunnen identificeren met jouw bedrijf, creëer je een krachtige connectie die verder reikt dan die van je concurrenten.

Door de juiste informatie te verzamelen, krijg je waardevolle context voor verschillende aspecten, zoals het bepalen van je tone of voice, het soort content dat je moet produceren, waar je aanwezig moet zijn (online/offline) en welke boodschappen je moet communiceren in je advertenties. Buyer persona’s bieden tevens relevante inzichten waarmee je de organisatie en bedrijfsstructuur kunt vormgeven. Een gedetailleerde doelgroepdefinitie helpt je om te bepalen waar je bedrijf tijd en geld in moet investeren en welke doelen je moet nastreven. Zo zorg je ervoor dat je focus gelijk loopt met de behoeften van je klanten en prospects.

Soms kan zelfs het identificeren van een anti-persona waardevol zijn: welke doelgroep wil je juist niet benaderen? Dit helpt je om je focus te behouden op degenen die er echt toe doen.

Een goede buyer persona maken in 6 stappen

Nu je bekend bent met wat een buyer persona is en de voordelen ervan kent, kun je aan de slag gaan om zelf een persona op te stellen. Volg deze 6 eenvoudige stappen en kom tot een goed gedocumenteerde buyer persona.

De kracht van je buyer persona schuilt in een goed onderbouwde verzameling van marktonderzoek, klantendata en verkoopcijfers. Hoewel dit onderzoek zowel kwantitatief (bijvoorbeeld aan de hand van enquêtes of Google Analytics) als kwalitatief kan zijn, blijft het belangrijk om altijd eerst een kwalitatief onderzoek uit te voeren.

Interview minstens 6 klanten om inzichten te verkrijgen en eventuele patronen te identificeren. Dit kan telefonisch of door het organiseren van panel- of focusgroepen per segment. Probeer je zo goed mogelijk in te leven in hun gedachten.

Stap 1: Klantomschrijving en demografische gegevens

Wie zijn jouw klanten? Zijn het voornamelijk mannen of vrouwen die bij jou kopen? Behoren ze eerder tot de jongere generatie of juist tot gepensioneerden? Uit welke economische segmenten komen je klanten? Hebben ze gezinnen of huisdieren en is dit relevant voor de producten of diensten die je aanbiedt? Of hebben jouw klanten geen vast profiel en worden ze eerder gekenmerkt door gedeelde interesses of hobby’s?

Enkele voorbeeldvragen die je jezelf kan stellen:

• Hoe kan ik mijn persona’s indelen op basis van demografische kenmerken?
  Soms is leeftijd belangrijker dan geslacht, terwijl in andere gevallen het onderscheid tussen verschillende inkomensgroepen cruciaal kan zijn.
  
• Vertonen bepaalde groepen verschillende koopgewoonten?
  Hoewel bijna alle klanten die bij supermarkten winkelen gevoelig zijn voor prijzen, kunnen verschillende demografische groepen variëren in hun koopgedrag. Bijvoorbeeld, jonge gezinnen kunnen meer uitgeven tijdens vakantieseizoenen, terwijl gepensioneerden een meer consistent uitgavenpatroon kunnen hebben.
  
• Welk type communicatie spreekt een bepaalde groep het meest aan?
  Sommige klantsegmenten kunnen bijvoorbeeld beter reageren op informele en humoristische communicatie, terwijl anderen de voorkeur geven aan meer formele en informatieve boodschappen.
  

Stap 2: Waarom zou je persona voor jouw bedrijf kiezen?

Hier ga je op zoek naar wat je klanten verbindt met jouw bedrijf. Stel dat jij cosmeticaproducten verkoopt die niet getest wordt op dieren, dan is de kans groot dat er ergens een modebewuste dierenliefhebber naar jou op zoek is. Als je een reisbureau runt dat gespecialiseerd is in avontuurlijke reizen of outdoor-uitrusting verkoopt, zijn wellicht zowel avonturiers als natuurliefhebbers op zoek naar jouw diensten en producten.

Enkele belangrijke punten om te onthouden:

• Je persona’s hoeven niet meteen te kopen.
  Misschien zijn ze op dit moment alleen maar op zoek naar informatie en bevinden ze zich nog aan het begin van hun klantreis.
  
• Waarden kunnen een belangrijk aspect zijn van het ‘waarom’.
  Een persona die waarde hecht aan lokaal winkelen zal niet warmlopen van een winkel die communiceert als een geoliede salesmachine.
  

Stap 3: Hoe wil jouw persona jouw service/product gebruiken

Wat zijn de korte- en langetermijndoelen of drijfveren van je persona? Welke van jouw aangeboden diensten of producten sluiten het beste aan bij deze doelen? Een bedrijf dat dagelijks verse broodjes wil aanbieden aan zijn medewerkers heeft een andere mindset dan een student die snel een broodje wil kopen om zijn honger te stillen.

Houd dus zeker rekening met de volgende zaken:

• Komt jouw persona vaak terug voor herhaalaankopen?
  Een trouwe klant waarop je niet veel marge boekt, kan op de lange termijn waardevoller zijn dan een klant die eenmalig een grote aankoop doet met een hoge marge.
  
• Welk type product of dienst genereert de hoogste marges/volumes?
  Bijvoorbeeld, bioscopen halen het grootste deel van hun omzet niet uit ticketverkoop, maar uit de verkoop van snacks. Dit betekent niet dat een bioscoop een snoepwinkel moet zijn, maar wel dat de stand goed zichtbaar moet zijn.
  
• Wat voor invloed hebben jouw producten of diensten op het leven van jouw klanten?
  Producten of diensten met een grote impact, zoals vastgoed, juridisch advies, of medische diensten, vereisen meer vertrouwen van de klant om te kopen. In dat geval is het belangrijk om meer contactpunten en informatie aan te bieden tijdens de klantreis.
  

Stap 4: Hindernissen en overwegingen

Iedereen heeft twijfels. Dat is de reden waarom veel mensen producten en diensten vergelijken voordat ze overgaan tot aankoop. Is jouw persona vooral geïnteresseerd in de prijs, of is de kwaliteit van de dienst na verkoop het belangrijkste? Is jouw persona een wantrouwende, welgestelde vijftiger die volledige transparantie eist, of een jonge twintiger met weinig tijd die geen lang formulier wil invullen op je website?

Hou dus zeker rekening met de volgende zaken:

• Wat zijn de ideeën en overtuigingen van jouw buyer persona?
  Een persona die zich sterk bezighoudt met milieukwesties zal het waarderen als je laat zien hoe jouw bedrijf zich inzet voor het milieu.
  
• Waar liggen de zorgen van jouw buyer persona?
  Het verminderen van de stress en onzekerheid van jouw klant is een prachtige prestatie. Wat kan ervoor zorgen dat jouw ideale klant beter slaapt? Je kunt bijvoorbeeld praten over de garanties en duurzaamheid van je producten en diensten of een app aanbieden bij je producten waarmee je klant altijd de status kan controleren of op afstand controle kan uitoefenen.
  

Stap 5: Locatie

Waar bevindt jouw doelgroep zich? Dit is een cruciaal onderdeel van je buyer persona wanneer je wilt inzetten op social media marketing. Social media marketing kan namelijk sterk variëren per platform omdat elk platform doorgaans verschillende demografische groepen aantrekt. Zo zal je oudere gebruikers bijvoorbeeld minder snel vinden op kanalen zoals TikTok.

• Waar komt jouw buyer persona jou tegen?
  Als je bijvoorbeeld sportartikelen verkoopt en je doelgroep bestaat uit fervente fitnessliefhebbers, kunnen gerichte advertenties op sportblogs en bodybuilding-forums een slimme zet zijn.
  
• Zorg ervoor dat je geen enkele kans onbenut laat.
  Jouw ideale klant brengt zelden het grootste deel van zijn tijd door op slechts één locatie.
  

Stap 6: Hoe en door wie laat je persona zich beïnvloeden?

Beslissingen worden zelden volledig zelfstandig genomen. Wie heeft invloed op jouw persona? Deze mensen zullen ook een grote invloed hebben op het beslissingsproces van je potentiële klant. Het is dan ook erg belangrijk om je ook op hen te richten. Behalve vrienden of familieleden, worden je klanten ook beïnvloed door bekende mensen binnen hun community. Dit is dan ook een van de redenen waarom influencer marketing nog steeds populair is.

Toch blijft mond-tot-mondreclame nog steeds de krachtigste vorm van marketing. Mensen vertrouwen eerder op aanbevelingen van vrienden dan op wat een marketeer te zeggen heeft. Het slim inzetten van personen die positief staan tegenover jouw producten of diensten en die lijken op je buyer persona kan enorm waardevol zijn. Ga ook zelf opzoek naar feedback.  Denk hiervoor maar aan platformen zoals TripAdvisor en Google Reviews. Hoewel je ze met een korreltje zout moet nemen, kunnen zowel positieve als negatieve feedback veel onthullen over je buyer persona en zijn of haar wensen.

Je buyer persona visualiseren

Breng tot slot je buyer persona’s visueel tot leven. Hier zijn alvast een paar tips:

• Structureer de antwoorden op de bovenstaande vragen in afzonderlijke secties.
• Voeg een foto toe die het uiterlijk van jouw persona weergeeft.
• Gebruik citaten uit je interviews om de persona’s persoonlijkheid en behoeften te benadrukken.
• Als je niet bedreven bent in ontwerpen, maak gebruik van gratis tools zoals Canva. Hiermee kan je op een gebruiksvriendelijke manier jouw buyer persona in een mooie template gieten.

© Competence Factory

Heb je de smaak helemaal te pakken? Ga aan de slag met jouw buyer persona en ontdek wie jouw ideale klant is! Hou ook zeker onze blog in de gaten voor andere marketingtips.