Des changements dans le paysage commercial?
Comment les ventes ont-elles évolué au fil des ans ? L'année dernière a certainement vu beaucoup de changements dans le paysage de la vente. Les rendez-vous en face à face n'étant plus possibles, nous étions obligés de faire nos ventes virtuellement ou par téléphone autant que possible. Pas facile, mais si vous connaissez les ficelles du métier, peu importe que vous soyez assis en face de quelqu'un ou que vous regardiez quelqu'un sur un écran.
Dans ce blog, nous n'allons pas parler de l'évolution des ventes que Corona a entraînée. Nous allons remonter un peu plus loin dans le temps pour voir comment la vente a évolué au fil des ans. Notre Instigateur des ventes senior Dirk nous raconte comment il vit cette évolution.
Des ventes de temps en temps.
Si nous regardons il y a 10 à 20 ans, le plus grand changement est la communication et certainement la vitesse de cette communication. Une autre différence entre aujourd'hui et avant est la relation beaucoup plus courte que vous entretenez avec votre client ou partenaire et que vous devez maintenant souvent vendre l'expérience entourant un service ou un produit.
Pourtant, je suis convaincu que pour moi "l'essence" de la vente est restée à peu près la même. Donnez beaucoup de confiance, ne promettez rien que vous ne puissiez tenir et réfléchissez toujours et construisez une coopération à long terme. Les succès à court terme sont amusants et bons pour les "one shots", mais cela n'aidera aucune entreprise à long terme. Donner la confiance est toujours important et s'assurer que c'est toujours une situation gagnant-gagnant pour toutes les parties. On oublie souvent que les gens travaillent avec les gens, pas les entreprises avec les entreprises. Le produit ou le service est important, mais la personne qui le vend est tout aussi importante. Le facteur de faveur est devenu encore plus grand aujourd'hui qu'avant.

Vente ou expérience client?
Vous l'avez probablement lu ou entendu quelque part : "Avant, les ventes étaient au centre des préoccupations, aujourd'hui c'est l'expérience client". Présentez, faites la vente et passez au client suivant. Bref, c'est l'ancienne façon de vendre, mais ça ne marche plus tout à fait aujourd'hui. Aujourd'hui, les gens recherchent la simplicité et la connexion, mais cette leçon est souvent perdue pour les vendeurs. Les mondes de la vente et de l'expérience client sont étroitement liés, mais les vendeurs tombent souvent dans le piège de transmettre un seul message aux clients au lieu de considérer l'ensemble de l'expérience. Pour renforcer les ventes et créer des relations durables, les vendeurs doivent comprendre et répondre à l'expérience client. Bien sûr tout est aussi une question de produit et de timing, mais dans 90% des cas c'est toujours l'expérience, si besoin il faut la créer soi-même !
Automatiser et numériser entièrement les ventes?
Il existe déjà de nombreux emplois et départements où les gens doivent céder la place aux machines et aux systèmes. Envisageons-nous un avenir où ce sera également le cas au sein des ventes ou non. Bien sûr, nous ne le pensons pas ! Vous ne pouvez pas remplacer les personnes dans un environnement de service – la vente – par des machines et des systèmes. Les systèmes peuvent certes être un outil, mais ils ne remplaceront jamais les vendeurs. Les systèmes deviennent de plus en plus importants, car les informations sont également beaucoup plus volumineuses qu'auparavant et tout va beaucoup plus vite. Pour pouvoir garder une trace de tout cela, vous avez besoin de systèmes.
Comme mentionné ci-dessus, nous ne devons pas oublier que les ventes concernent des personnes travaillant avec des personnes. Vous entendez souvent « aller au-delà des attentes » dans le monde des ventes. Une machine ou un système peut-il faire cela ?
Les futurs professionnels de la vente.
Quand on parle des futurs professionnels de la vente, on parle de Junior Sales. Les ficelles du métier de vendeur ne s'apprennent souvent pas, mais s'accompagnent d'années d'expérience. Bien sûr, nous pouvons mettre les ventes juniors sur la bonne voie et les soutenir avec les bons conseils. Quand on regarde les juniors maintenant et dans le passé, on voit qu'ils font souvent les mêmes erreurs qu'avant. Il ne faut pas vouloir parler tout le temps, il faut laisser parler le client et en tant que vendeur il faut donc surtout écouter et poser des questions. Écoutez ce que dit le prospect ou le client et posez les bonnes questions pour savoir qui il est, ce qu'il fait et ce qu'il doit anticiper. Ce qu'il faut faire de plus aujourd'hui, c'est VRAIMENT parler, pas par e-mail mais en face à face ou par téléphone. Les jeunes vendeurs ont souvent peur d'appeler de nos jours et c'est totalement hors de question.

Regardez toujours ce qui peut aider votre client ou prospect, car supposons que vous ne puissiez pas l'aider mais que vous connaissiez quelqu'un qui le peut. Le client vous sera donc toujours reconnaissant, car vous avez résolu son éventuel problème. Même si cela ne vous sert à rien à court terme, à long terme, par contre... Pensez à construire une relation d'affaires, c'est comme ça que vous faites.