Om een verkoop te realiseren, moet je jezelf heel wat vragen stellen. Waar is de klant naar op zoek? Hoe kan ik een meerwaarde bieden? Wat maakt mijn product uniek?

Om een antwoord te kunnen bieden op al deze vragen, is het uitwerken van een verkoopstrategie een absolute must. Dit zowel voor op korte termijn als lange termijn. Wil je bijvoorbeeld jouw verkoop omhoog krijgen? Ook hiervoor kan je een strategie bepalen en vooral enkele technieken toepassen die gekend zijn binnen de sales. 

Upselling en cross selling zijn daar 2 voorbeelden van. Het zijn verkooptechnieken die de klanten overtuigen om een beter of uitgebreider product te kopen. Voor jou resulteert dit in meer omzet, maar vaak is de klant ook meer tevreden want ze kopen een kwalitatiever of uitgebreider product (upselling) of hebben onmiddellijk alles in huis wat ze nodig hebben in plaats van enkel een onderdeel (cross selling).

Wat upselling en cross selling precies is, leggen we hieronder verder uit!

Wat is upselling?

Bij upselling word je als klant overtuigd om een duurder of uitgebreider product te kopen dan wat je eigenlijk voor ogen had.

Voorbeeld 1: je wilt een auto kopen, maar wordt geconfronteerd met alle opties die je erbij kunt nemen. Gps, parkeersensoren, parkeercamera, lederen zetels, zetelverwarming…

Dit is een typisch voorbeeld van upselling. Je wordt als klant in aanraking gebracht met opties waar je initieel niet aan dacht of waar je het bestaan zelfs niet van wist. 1 ding is zeker. De opties zorgen voor een uitgebreider en kwalitatiever product dat voor een grotere meerwaarde zorgt.

Voorbeeld 2: je wilt enkele boeken kopen en stapt een boekenwinkel binnen. Duurdere boeken zoals hardcovers of special editions worden sneller tentoongesteld in de winkel of krijgen een plaats in de etalage. Ook bestsellers of boeken die net uit zijn worden op ooghoogte geplaatst zodat je aandacht sneller naar deze boeken wordt getrokken. 

Voorbeeld 3: je wilt een reis boeken en hebt de keuze tussen logies, halfpension en volpension. Het boeken van een volpension bijvoorbeeld geeft je meer rust en comfort. Geen zorgen over maaltijden tijdens de volledige reis.

Online kan je upselling heel goed herkennen aan uitspraken zoals “anderen bekeken ook” en “artikelen die hierop lijken”. Je krijgt de suggestie om door te klikken naar een ander product. Een product dat vaak duurder is en meer opties heeft.

Wat is cross selling?

Cross selling is een verkooptechniek waarbij er wordt geprobeerd om ook aanvullende of aanverwante diensten aan een klant te verkopen. Ook hier zal de klant op het einde van de rit meer geld spenderen, maar bied je een duidelijke meerwaarde door meer behoeften of verwachtingen in te lossen.

Voorbeeld 1: cross selling kom je enorm vaak tegen in de supermarkt. Zo worden producten die je samen zou eten/drinken naast elkaar in een rek geplaatst. Alle soorten dipsauzen zoals guacamole, hummus, pesto… staan naast de chips en dipstokjes. Tijdens de kerstperiode ga je de vleesafdeling af om gourmet of teppanyaki te bestellen en kan je terwijl ook een gourmetplaat kopen. Zo ook in de zomer als je barbecuevlees meeneemt en je ook kolen of zelfs een barbecue kan kopen. 

Voorbeeld 2: tijdens het boeken van een reis krijg je ook de optie voor het huren van een auto of voor het nemen van een annulatie- of reisverzekering. Zaken die een reiziger toch overweegt, maar die een klant misschien later zou aanschaffen.

Voorbeeld 3: je bestelt een nieuwe smartphone en krijgt de suggestie om ook een hoofdtelefoon, laadkabel en beschermhoesje te bestellen. Je hebt die zaken toch nodig dus waarom het dan niet onmiddellijk voorstellen als bedrijf?

Bij cross selling krijgt de klant dus aanverwante producten te zien. Producten die ze vaak toch zouden aanschaffen. Door ze niet voor te stellen, is er een kans dat de klant niet weet dat je dit ook aanbiedt of dat ze dit vergeten en ergens anders gaan aankopen.

Online kan je cross selling heel goed herkennen aan de zin: “dit product wordt vaak gekocht in combinatie met…”.

Vond je bovenstaand blogbericht interessant en wil je je nog meer verdiepen in salestechnieken?
Wij leren jou graag de kneepjes van het vak!

Meer informatie over coaching en opleidingen