Pour réaliser une vente, vous devez vous poser beaucoup de questions. Que recherche le client? Comment puis-je apporter une valeur ajoutée? Qu'est-ce qui rend mon produit unique?
Pour répondre à toutes ces questions, l'élaboration d'une stratégie de vente est une nécessité absolue. Et ce, tant pour le court terme que pour le long terme. Par exemple, vous souhaitez augmenter vos ventes ? Pour cela aussi, vous pouvez définir une stratégie et surtout appliquer certaines techniques connues dans le domaine de la vente.
La vente incitative et la vente croisée en sont deux exemples. Il s'agit de techniques de vente qui convainquent les clients d'acheter un produit meilleur ou plus complet. Pour vous, cela se traduit par une augmentation des ventes, mais souvent le client est aussi plus satisfait parce qu'il achète un produit plus qualitatif ou plus complet (vente incitative) ou qu'il dispose immédiatement de tout ce dont il a besoin au lieu d'une partie seulement (vente croisée).
Nous expliquons ci-dessous ce que sont exactement la vente incitative et la vente croisée.
Qu'est-ce que la vente incitative?
Dans la vente incitative, les clients sont persuadés d'acheter un produit plus cher ou plus complet que celui qu'ils avaient en tête.
Exemple 1: vous voulez acheter une voiture, mais vous êtes confronté à toutes les options que vous pouvez prendre avec elle. Gps, capteurs de stationnement, caméra de stationnement, sièges en cuir, chauffage des sièges...
C'est un exemple typique de vente incitative. En tant que client, on vous présente des options auxquelles vous n'aviez pas pensé au départ ou dont vous ne connaissiez même pas l'existence. Une chose est sûre. Les options créent un produit plus complet et plus qualitatif qui apporte une plus grande valeur ajoutée.
Exemple 2 : vous voulez acheter des livres et entrez dans une librairie. Les livres les plus chers, tels que les livres à couverture rigide ou les éditions spéciales, sont plus susceptibles d'être exposés dans le magasin ou d'avoir une place dans la vitrine. Les best-sellers ou les livres qui viennent de sortir sont également placés à hauteur des yeux afin que votre attention soit plus rapidement attirée par ces livres.
Exemple 3: Vous voulez réserver un voyage et vous avez le choix entre l'hébergement, la demi-pension et la pension complète. La réservation en pension complète, par exemple, vous offre plus de tranquillité d'esprit et de confort. Vous n'avez pas à vous soucier des repas pendant toute la durée du voyage.
En ligne, vous pouvez très bien reconnaître les ventes incitatives grâce à des mentions telles que "d'autres ont également consulté" et "articles similaires à celui-ci". On vous suggère de cliquer sur un autre produit. Un produit qui est souvent plus cher et qui offre plus d'options.
Qu'est-ce que la vente croisée?
La vente croisée est une technique de vente qui consiste à essayer de vendre des services supplémentaires ou connexes à un client également. Là encore, le client dépensera plus d'argent au final, mais vous offrez une valeur ajoutée évidente en répondant à davantage de besoins ou d'attentes.
Exemple 1: la vente croisée est un phénomène que l'on rencontre très souvent au supermarché. Par exemple, des produits que l'on mange ou boit ensemble sont placés les uns à côté des autres dans un rayon. Toutes sortes de sauces à tremper comme le guacamole, le houmous, le pesto... sont à côté des chips et des bâtonnets à tremper. Pendant la période de Noël, descendez au rayon des viandes pour commander de la viande gourmet ou teppanyaki et pendant ce temps vous pouvez aussi acheter une assiette gourmet. De même en été quand vous apportez de la viande pour barbecue et vous pouvez aussi acheter des charbons ou même un barbecue.
Exemple 2: lorsque vous réservez un voyage, vous avez également la possibilité de louer une voiture ou de souscrire une assurance annulation ou une assurance voyage. Des choses qu'un voyageur envisage de toute façon, mais qu'un client pourrait acheter plus tard.
Exemple 3: vous commandez un nouveau smartphone et on vous suggère de commander également des écouteurs, un câble de chargement et un étui de protection. Vous avez de toute façon besoin de ces articles, alors pourquoi ne pas le suggérer immédiatement en tant qu'entreprise ?
Avec la vente croisée, le client se voit donc présenter des produits connexes. Des produits qu'il achèterait souvent de toute façon. En ne les présentant pas, le client risque de ne pas savoir que vous proposez également ce produit ou de l'oublier et d'acheter ailleurs.
En ligne, on reconnaît très bien la vente croisée à la phrase : "ce produit est souvent acheté en combinaison avec...".
Vous avez trouvé l'article de blog ci-dessus intéressant et vous souhaitez en savoir plus sur les techniques de vente ? Nous serions ravis de vous apprendre les ficelles du métier !