Les professionnels de la vente ont souvent l'image d'un "vendeur rusé". Quelqu'un qui parle beaucoup, même si cela devient un monologue, et qui essaie de vendre aux gens toutes sortes de choses.

Éliminons cette stigmatisation !

Comment?

10 conseils pour apprendre à mieux écouter pendant un appel de vente

S'asseoir ou se tenir debout

Tout d'abord, tout commence par la communication non verbale. Adoptez une posture intéressée. Ne vous recroquevillez pas devant vos interlocuteurs, mais asseyez-vous ou tenez-vous droit. La communication non verbale reflète bien plus que vous ne le pensez. Par exemple, l'assurance ou l'aisance dont vous faites preuve dépend souvent de votre posture, mais aussi de la crédibilité que l'on vous accorde.

Concentrez-vous pleinement sur la conversation

Il n'y a rien de plus irritant qu'un interlocuteur qui n'écoute qu'à moitié ce que vous dites et qui est peut-être en train de regarder sa montre ou pire, qui regarde constamment son téléphone. Vous donnez l'impression que la personne assise en face de vous n'est pas intéressante ou que vous ne vous intéressez pas du tout à elle. Vos clients potentiels ont réservé un moment dans leur agenda pour vous rencontrer, pour voir comment vous pouvez les aider davantage et éventuellement entamer une collaboration. Vous feriez mieux de vous concentrer sur la conversation alors.

Ne condamnez pas

Il est préférable de ne pas juger, de donner son opinion (surtout si elle n'a pas été demandée) et de ne pas faire de suppositions. Cela ne profite pas à la communication et nuit à l'objectivité de votre conversation. Comme on dit en anglais "To assume makes an ass out of you and me". Basez-vous sur des faits et des observations au cours de votre conversation au lieu de supposer des choses. Communiquer de manière claire et détaillée vous aidera, vous et votre interlocuteur. Remettez-vous en question ou interrogez l'autre personne de temps en temps au lieu de porter immédiatement des jugements ou des suppositions.

N'interrompez pas votre interlocuteur

Laissez les autres parler et n'intervenez pas lorsque vous voyez que la personne en face de vous n'a pas du tout terminé son histoire. Ce que vous pouvez faire, c'est résumer ce que la personne en face de vous vient de dire. Vérifiez que vous avez tout compris correctement et en prime, cela montre que vous avez écouté sincèrement.

Évitez les distractions

Nous avons dit plus haut dans ce blog à quel point il est terrible d'avoir un interlocuteur qui est sur son téléphone portable pendant une conversation. Les distractions peuvent être plus que de s'engager efficacement dans d'autres choses. Par exemple, lorsque vous pensez intérieurement à ce que vous voulez dire ou à la façon dont vous allez répondre à quelque chose. Vous n'écoutez plus ce que dit la personne en face de vous, mais vous êtes préoccupé par vous-même. On est passé d'un dialogue à 2 monologues.

Montrez de l'intérêt à votre interlocuteur

Vous pouvez montrer votre intérêt pour une conversation de différentes manières, tant verbales que non verbales. Pensez à des hochements de tête, à un sourire ou à quelqu'un qui vous regarde pendant que vous parlez. Autant de confirmations que votre interlocuteur est attentif et attentif. En plus de l'acquiescement, il peut aussi être simplement prononcé. En outre, vous montrez également votre intérêt en posant des questions. Veillez simplement à ne pas interrompre constamment votre interlocuteur avec vos questions.

Faites une courte pause avant de répondre

Euhm... Euuuhm... on l'a tous parfois. Tu as déjà pensé à ne rien dire pendant un moment ? Insérer une pause ou un moment de silence dans votre conversation vous permet souvent de mieux choisir vos mots et de réfléchir un peu plus longtemps à ce que vous allez dire exactement. Les gens paniquent souvent s'ils ne peuvent pas répondre immédiatement à une question, par exemple. Pas de stress... Faites une pause, réfléchissez à votre réponse et voilà.

Écoutez pour comprendre, pas pour réagir

Il y a de ces gens qui entendent quelque chose et qui doivent immédiatement donner une contre-réaction. Ce sont des personnes qui écoutent pour répondre plutôt que d'écouter pour comprendre quelque chose ou quelqu'un. Il s'agit souvent de se défendre ou de résoudre un problème, ce qui peut donner lieu à des conversations gênantes. Écouter pour comprendre signifie que vous prenez le temps d'entendre réellement ce que quelqu'un dit et de ressentir ce que ressent votre interlocuteur.

Donnez une reconnaissance non verbale

Dans le premier conseil, nous avons mentionné que la communication non verbale est tout aussi importante que la communication verbale. Elle montre à votre interlocuteur que vous l'écoutez, que vous lui portez de l'intérêt et qu'elle témoigne de vos sentiments. Si votre interlocuteur dit quelque chose avec lequel vous êtes d'accord, le simple fait d'acquiescer lui permet de savoir que vous êtes sur la même longueur d'onde. 

Adaptez vos expressions faciales à la conversation

Outre la posture corporelle, le contact visuel et les gestes, l'expression de votre visage est également un facteur important de la communication non verbale dans une conversation. Vos expressions faciales reflètent souvent vos sentiments et donnent de la force aux mots que vous utilisez. Lorsque vos expressions faciales correspondent à ce que vous dites, cela augmente la confiance de votre interlocuteur ainsi que la clarté et la connexion.