Sales professionals krijgen vaak het imago van een “gladde verkoper” te zijn. Iemand die heel veel praat, zowaar het een monoloog wordt, en mensen allerlei zaken probeert aan te smeren.

Laat ons dit stigma uit de wereld helpen!

Hoe?

10 tips om beter te leren luisteren tijdens een verkoopgesprek

Zit of sta rechtop

First things first, het begint allemaal bij non-verbale communicatie. Neem een geïnteresseerde houding aan. Zit niet ineengezakt voor je gesprekspartners, maar ga recht zitten of recht staan. Non-verbale communicatie geeft veel meer weer dan je denkt. Zo hangt het vaak van je houding af hoe zelfzeker je overkomt of hoezeer je op je gemak bent, maar ook hoe geloofwaardig je eigenlijk wordt gevonden.

Focus je volledig op het gesprek

Niets zo irritant dan een gesprekspartner die maar half luistert naar wat je zegt en misschien wel zijn horloge in de gaten houdt of nog erger, constant op zijn telefoon kijkt. Je creëert het gevoel dat de persoon waar je tegenover zit niet interessant is of dat het je eigenlijk allemaal maar weinig interesseert. Jouw potentiële klanten hebben tijd vrijgemaakt in hun agenda voor een afspraak met jou, om te kijken hoe jij hen kan verder helpen en mogelijks om een samenwerking aan te gaan. Je kan dan maar beter gefocust zijn op het gesprek.

Veroordeel niet

Oordelen, je mening geven (vooral als deze niet gevraagd wordt) en aannames laat je beter thuis. Het komt de communicatie niet ten goede en het belemmert de objectiviteit van je conversatie. Zoals ze in het Engels zeggen “To assume makes an ass out of u and me”. Baseer je op feiten en waarnemingen tijdens je gesprek in plaats van zaken te veronderstellen. Duidelijk en gedetailleerd communiceren helpen jou en je gesprekspartner hierbij. Stel jezelf of de andere persoon af en toe in vraag in plaats van meteen een oordeel te vellen of een veronderstelling te hebben.

Onderbreek je gesprekspartner niet

Laat elkaar uitspreken en kom niet tussen wanneer je ziet dat de persoon voor je helemaal nog niet klaar is met zijn/haar verhaal. Wat je wel kan doen, is samenvatten wat de persoon voor jou net allemaal heeft gezegd. Check of je het wel allemaal goed hebt begrepen en bonus, het toont dat je oprecht hebt geluisterd.

Vermijd afleiding

We hadden het eerder in deze blog al over hoe verschrikkelijk het is om een geprekspartner te hebben die op zijn gsm zit tijdens een gesprek. Afleiding kan meer zijn dan je effectief bezighouden met andere zaken. Bijvoorbeeld wanneer je in jezelf aan het denken bent wat je wilt zeggen of hoe je ergens op gaat reageren. Je bent niet meer aan het luisteren naar wat de persoon voor je zegt, maar je bent met jezelf bezig. We zijn van een dialoog naar 2 monologen gegaan.

Toon interesse in je gesprekspartner

Interesse in een gesprek kan je op verschillende manieren tonen, zowel verbaal als non-verbaal. Denk maar aan ja-knikken, een glimlach of iemand die je aankijkt terwijl je aan het praten bent. Allemaal bevestigingen dat je gesprekspartner aandachtig en oplettend is. Naast ja-knikken, kan het ook gewoon uitgesproken worden. Verder toon je ook interesse door vragen te stellen. Zorg er wel voor dat je je gesprekspartner niet continu onderbreekt met je vragen.

Pauzeer kort voor je antwoord

Euhm… Euuuhm… we hebben het allemaal wel eens voor. Ooit al eens gedacht om gewoon even niets te zeggen? Een pauze of een moment van stilte inlassen in je gesprek zorgt er vaak voor dat je ten eerste beter je woorden kiest en ook dat je net dat tikkeltje langer kan nadenken over wat je juist gaat zeggen. Mensen schieten vaak in paniek als ze bijvoorbeeld niet meteen op een vraag kunnen antwoorden. No stress… Even een pauze, denk na over je antwoord en voila.

Luister om te begrijpen, niet om te reageren

Er zijn zo van die mensen die iets horen en hier meteen een tegenreactie op moeten geven. Dit zijn mensen die luisteren om te reageren in plaats van luisteren om iets of iemand te begrijpen. Vaak is dit om zichzelf te verdedigen of om iets op te lossen en dat kan wel eens ongemakkelijke gesprekken veroorzaken. Luisteren om te begrijpen, zorgt ervoor dat je de tijd neemt om echt te horen wat iemand zegt en te voelen hoe het voor je gesprekspartner is.

Geef non-verbale erkenning

In de eerste tip gaven we al aan dat non-verbale communicatie even belangrijk is als verbale communicatie. Het toont je gesprekspartner aan dat je aan het luisteren bent, dat je interesse toont en het laat je gevoelens zien. Is je gesprekspartners iets aan het vertellen waar je het mee eens bent, even ja-knikken laat hun weten dat jullie op dezelfde golflengte zitten. 

Pas je mimiek aan het gesprek aan

Naast lichaamshouding, oogcontact en gebaren is je mimiek ook een belangrijke factor binnen de non-verbale communicatie in een conversatie. Je mimiek geeft vaak je gevoelens weer en zet kracht bij de woorden die je gebruikt. Wanneer je mimiek overeenkomt met wat je zegt verhoogt dit het vertrouwen van je gesprekspartner alsook de duidelijkheid en de verbinding.