Veranderingen in het sales landschap?
Hoe is sales geëvolueerd doorheen de jaren? Het laatste jaar kunnen we zeker spreken van veel verandering in het sales landschap. Persoonlijke afspraken konden niet meer doorgaan en dus waren we noodgedwongen om onze verkoop zo veel mogelijk virtueel of telefonisch te doen. Niet makkelijk, maar als je de kneepjes van het vak kent dan maakt het niet uit of je nu recht voor iemand zit of dat je naar iemand op een scherm kijkt.
In deze blog gaan we het niet hebben over de verandering in sales dat Corona met zich heeft meegebracht. We gaan iets verder terug in de tijd om te kijken hoe sales is geëvolueerd doorheen de jaren. Onze Senior Sales Instigator Dirk vertelt ons hoe hij die evolutie ervaart.
Sales nu en toen.
Als we kijken naar 10 – 20 jaar geleden dan is de grootste verandering communicatie en zeker de snelheid van deze communicatie. Nog een verschil tussen nu en vroeger is de veel kortere band die je hebt met je klant of partner en dat je nu vaak de ervaring rond een dienst of product dient te verkopen.
Toch ben ik ervan overtuigd dat voor mij het “wezen” van sales ongeveer hetzelfde is gebleven. Veel vertrouwen geven, niets beloven wat je niet kan waarmaken en altijd aan de lange termijn samenwerking denken en bouwen. Kortstondige successen zijn leuk en zijn goed voor “one shots” maar daar help je op termijn geen enkel bedrijf mee verder. Vertrouwen geven is altijd belangrijk en zorgen dat het steeds een win-win voor alle partijen is. Vaak wordt er vergeten dat mensen met mensen werken, en niet bedrijven met bedrijven. Het product of de dienst is belangrijk maar de persoon die het verkoopt is minstens even belangrijk. De gunfactor is heden ten dage nog groter geworden als vroeger.
Sales of customer experience?
Je hebt het waarschijnlijk wel al ooit ergens gelezen of gehoord: “Vroeger was sales de focus, vandaag is dat de customer experience”. Geef een pitch, doe de verkoop en ga naar de volgende klant. Dat is in het kort gezegd de oude manier van verkopen, maar het werkt niet meer helemaal de dag van vandaag. Tegenwoordig verlangen mensen naar eenvoud en verbondenheid, maar die les gaat vaak verloren aan verkopers. De werelden van verkoop en klantervaring zijn met elkaar verweven, maar verkopers lopen vaak in de val door een enkele boodschap naar klanten te pushen in plaats van de hele ervaring in overweging te nemen. Om de verkoop te versterken en langdurige banden te creëren, moeten verkopers de klantervaring begrijpen en daaraan tegemoet komen. Uiteraard is alles ook kwestie van het product en timing, maar in 90% van de gevallen is het toch steeds de ervaring, desnoods moet je die zelf creëren!
Sales volledig automatiseren en digitaliseren?
Er zijn al heel wat jobs en departementen waar mensen plaats moeten maken voor machines en systemen. Kijken we naar een toekomst waar dit binnen sales ook zo zal zijn of toch niet. Natuurlijk denken wij van niet! Je kan mensen in een diensten omgeving – sales dus – niet vervangen door machines en systemen. De systemen kunnen zeker een hulpmiddel zijn maar ze zullen de verkopers nooit vervangen. Systemen nemen meer en meer aan belang toe, omdat de informatie ook veel groter is als vroeger en het allemaal veel sneller gaat. Om dit allemaal te kunnen bijhouden heb je dus nood aan systemen.
Zoals hierboven ook al eens vermeld, we mogen niet vergeten dat sales gaat om mensen die met mensen werkt. “Going beyond expectations” hoor je wel vaker in de sales wereld. Kan een machine of systeem dit?
De toekomstige sales professionals.
Als we het hebben over de toekomstige sales professionals, spreken we over Junior Sales. De kneepjes van het sales vak zijn vaak niet aan te leren, maar komen met de jaren door ervaring op te doen. Natuurlijk kunnen we Junior Sales wel op het goede pad brengen en hun met de juiste begeleiding ondersteunen. Als we kijken naar juniors nu en vroeger zien we dat ze vaak nog dezelfde fouten oplopen als vroeger. Je moet niet heel de tijd willen praten, je moet de klant laten praten en als verkoper moet je dus vooral luisteren en vragen stellen. Luister naar wat de prospect of klant zegt en stel de juiste vragen om er achter te komen wie ze zijn, wat ze doen en wat ze nodig hebben om hier dan op te kunnen anticiperen. Wat vandaag meer gedaan moet worden is ECHT praten, niet via mail maar face-to-face of via de telefoon. Vaak hebben jonge verkopers tegenwoordig schrik om te bellen en dat is volledig uit den boze.
Kijk ook steeds wat je klant, prospect verder kan helpen, want stel dat jij hem niet kan helpen maar je kent wel iemand die dat wel kan. De klant zal je daardoor altijd dankbaar zijn, want je hebt zijn mogelijks probleem opgelost. Ook al heb je daar op korte termijn niets aan, op lange termijn daarentegen… Denk aan het opbouwen van een zakenrelatie, that’s how you do it.